Auf Messen herrscht oft Ausnahmezustand. Alle rennen durcheinander, mit Informationen überladen und von den langen Wegen ermüdet. Aber wer gut vorbereitet ist, kann von dem Durcheinander profitieren.
Stellen Sie sich vor, Sie sind am dritten Messetag mit drei Taschen voller Infomaterial in einer überfüllten Messehalle unterwegs. Ihr Rücken schmerzt bereits, ihr Kopf ist voll mit verschiedensten Infos. Sind Sie jetzt ansprechbar und aufnahmefähig? Natürlich nicht, oder? Doch! Selbstverständlich doch!
✔ Eine Insel der Ordnung im Chaos
Erfolgreiches Messemarketing hat viel damit zu tun, sich in die Situation der Besucher zu versetzen, sie zu verstehen und für sich zu nutzen. Gerade Situationen in denen Ihr Gegenüber längst von allem überfordert ist, sind für einen nachhaltig guten Eindruck perfekt. Strukturell sind Sie Ihren Besuchern gegenüber immer im Vorteil: Sie haben einen Stand mit allem, was Sie dort brauchen, Sie sind top-vorbereitet und wissen, was Sie Ihrem Gegenüber vermitteln wollen. Ihr Gegenüber wird immer ein bisschen orientierungsloser sein, als Sie es sind (außer, Sie sind richtig schlecht vorbereitet) und ist für eine klare Gestaltung der Situation dankbar.
Überlegen Sie sich, wie Sie aus Ihrem Vorsprung ein gutes Messeerlebnis für Ihre Besucher generieren. Das ist wahrscheinlich leichter, als Sie jetzt denken.
✔ Wichtige Gespräche terminieren
Für Gespräche mit wichtigen Kunden und Interessenten sollten Sie immer versuchen, einen fixen Termin zu haben. Dadurch wird nicht nur das einzelne Gespräch besser, sondern vor allem trägt es zu Ruhe und Klarheit an Ihrem Stand bei und das Team ist zwischen den Terminen für Laufpublikum besser ansprechbar.
✔ Materialien nach der Messe verschicken
Soweit möglich, wird Infomaterial im Follow-Up nach der Messe verschickt. In überladenen Messetaschen wird aus Ihrem wertvollen Infomaterial eine Last, Kram den Ihre Interessenten jetzt auf der Messe kaum gebrauchen können. So habe Sie immer auch Anlass, sich Kontaktdaten geben zu lassen und schon einen guten Aufhänger für die nächste Kontaktaufnahme.
✔ Vorsichtig mit Lockangeboten
Planen Sie ein attraktives Give-Away, das die Massen an Ihren Stand bringt? Aber was tun die Massen an ihrem Stand, wenn sie einmal da sind? Mit großer Wahrscheinlichkeit verstopfen sie alles. Besonders kleinere Teams sind von einem solchen Ansturm schnell überfordert. Stress und Missstimmung breitet sich aus – das letzte was sie an Ihrem Stand brauchen. Nutzen Sie Give-Aways lieber, um bei Ihrer Zielgruppe im Gedächtnis zu bleiben anstatt Massen anzulocken, die als Kunden gar nicht in Frage kommen.
✔ Klare Gesprächsführung
Aus den Zielen für Ihren Messeauftritt, ergibt sich, mit wem Sie wirklich ausführlich sprechen wollen und was das primäre Ziel des Gesprächs sein soll. Überlegen Sie sich, wie Sie möglichst schnell herausfinden, wer Ihr Gegenüber ist, und wie Sie im Zweifelsfall Schwätzer schnell aber höflich abwimmeln.
✔ Neu ist nicht gleich neu
Überlegen Sie sich vorher, welche Inhalte sie zu präsentieren haben. Der Gedanke „eine Insel im Chaos“ könnte hier bedeuten, sich in Ihr Gegenüber zu versetzen und zu überlegen, was für ihn inwiefern neu ist. Für Sie ist ein Produkt, das Sie vor einem halben Jahr eingeführt haben, vielleicht schon ein alter Hut. Viele Ihrer Kunden wissen vielleicht ebenso lange davon, hatten aber noch nicht die Gelegenheit, sich konkret darüber zu informieren. Dann ist das ein perfekter Anlass, an Ihren Stand zu kommen, und sich die Neuheit präsentieren zu lassen. Anhand solcher Überlegungen, können Sie bestimmen, wann und wo Sie laut und auffällig sein wollen, und wann seriös und selbstbewusst besser passt.
Im Lauf der Newsletter-Strecke werden wir nochmal ausführlicher darauf eingehen, wie man Give-Aways auf Messen gezielt einsetzt.
